El màrqueting de les nostres vides

Tots fem màrqueting i sovint no tenim clara la seva importància. Una taula atapeïda de papers, un rètol amb una bombeta fosa, una imperfecció en un cartell, una errada ortogràfica, una bústia de veu que no sona, una publicitat mal plantejada... tot comunica i moltes vegades ho fa de forma incoherent.

Abans de pensar en estratègies cal aplicar el sentit comú, i és quan tenim clar que estem tractant els clients igual que ens agradaria que ens tractessin a nosaltres quan arriba el moment de pensar en l’estratègia de màrqueting que ens ajudarà a assolir objectius.

Per què encara hi ha immobiliàries que no tenen fitxes de clients? Per què quan arriba un client potencial no se li fan preguntes intel·ligents? Per què no es tenen en compte dades que podran ajudar a personalitzar la venda? 

Fa uns anys vaig comprar un immoble i vaig quedar-me esparverat del tracte que rebia de moltes immobiliàries i agents comercials. Per què ningú no em preguntava pels meus hobbies, perquè no em preguntaven si m’agraden els animals, si tinc més d’un cotxe, si he pensat en tenir més fills?

Les dades són el tresor de les campanyes de màrqueting però si no es fan servir, si no es treballen ni s’analitzen no serveixen de res. Quan una empresa vol fer una venda anirà a cegues si no sap treballar correctament les dades. Has pensat mai com millorar la productivitat o l’eficàcia d’una venda? Provablement el secret passa per la informació però sovint les presses i les ànsies de vendre eclipsen la planificació estratègica.  

Màrqueting Digital

Si parlem de dades i de campanyes de màrqueting eficient cal aturar-nos a pensar en el màrqueting online. Com he dit fa unes línies, tots fem màrqueting, tots i tot comunica, però només uns quants estan realitzant campanyes de màrqueting eficients.

Fa uns anys, en plena crisi econòmica, les empreses van saltar al món digital de forma massiva. Moltes van obviar objectius, van fer el pas amb desconeixement pensant que l’entorn digital era més econòmic que l’off line i que a partir de les xarxes socials, per exemple, reactivarien l’activitat empresarial.

Anys després unes han abandonat la presència digital i altres han après que a través de les xarxes socials no es fan vendes directes, però sí que hi poden oferir reconeixement de marca, una millor atenció al client, estudis de mercat, accions de fidelització... en definitiva, accions de màrqueting que generen resultats a mitjà i a llarg termini.

Si un agent immobiliari té una cita amb un possible client per d’aquí a dos dies, per què no procura investigar una mica abans de rebre’l a l’oficina? Un estudi d’Oxford conclou en que els usuaris adults són els que descuiden més la privacitat dels seus perfils a les xarxes socials, i precisament ells són els que més immobles compren o lloguen. Per què no intentem extreure dades de les xarxes socials dels nostres possibles clients? Provablement trobarem alguna dada que ens ajudarà a personalitzar la venda! 

Màrqueting de Continguts

Els continguts sempre acaben sent el revulsiu de qualsevol campanya de màrqueting. Sense contingut de qualitat no s’aconsegueix impactar en el cervell dels usuaris, ni convertir-se en referent, ni millorar la reputació. Qualsevol pot fer accions de màrqueting basades en promocions o preus, però alternar aquestes accions amb contingut de valor és una molt bona opció per revolucionar les campanyes.

Alguns diuen que el màrqueting de continguts és el pal de paller de les campanyes de màrqueting digital però jo m’atreveixo a dir que no només ho són a les campanyes digitals, també ho són a les campanyes de màrqueting off line. Qui voldrà interessar-se per un immoble si només es mostra un preu competitiu i no es publica la localització, el número d’habitacions, metres...?

Amb una estratègia de continguts les empreses aconsegueixen destacar i donar-se a conèixer tal com ho han volgut planificar, i per dur-la a terme amb èxit només caldrà saber del què es parla, analitzar el públic a qui es dirigeix i entendre el canals per on es vol comunicar.  

Retorn de la inversió

El ROI (return on investment) es pot calcular de moltes maneres diferents però cada empresa o professional hauria de decidir quins paràmetres són vàlids per calcular el seu retorn particular. A l’entorn digital normalment es marquen paràmetres quantificables fàcils de detectar com poden ser; vendes d’una botiga online, visites a la pàgina web, clics a un banner... però sovint els més estrictes en el càlcul del ROI valoren les accions digitals com anuncis destacats, landing pages... al mateix temps que menystenen les accions a les xarxes socials pel simple fet que el seu retorn no és directe.

Les xarxes socials són un canal de comunicació perfecte per incrementar el ROI, però cal tenir clar que els resultats no seran immediats. Per calcular el ROI a les xarxes socials recomano seleccionar paràmetres que habitualment no es tenen en compte quan es vol calcular el ROI d’una campanya de màrqueting tradicional. Em refereixo a intangibles com la reputació, la fidelització i la prescripció.

Si una empresa elabora fitxes de clients i fa seguiment d’aquests mitjançant les interaccions que es generen a partir de newsletters, trucades telefòniques, activitat en xarxes socials... fàcilment es podrà quantificar el que abans es creia intangible. A les xarxes socials és fàcil observar quins clients aconseguim fidelitzar, quins ens poden prescriure i en general com millorem la reputació de l’empresa. 

Per què després d’anys d’haver comprat la meva llar la immobiliària no m’ha trucat per preguntar si tot va bé? Cal canviar el xip del curt termini i pensar en el llarg termini. Ja no només tenim contacte amb una immobiliària quan comprem el nostre primer immoble, si mantenim el contacte podré pensar en segones residències, en una oficina, en recomanar a amics, en derivar-ho a familiars... en fi, només si pensem en màrqueting global però de forma estratègica aconseguirem multiplicar la rendibilitat de les nostres accions de màrqueting. 

Article publicat a la revista Consell del Col·legi d'Administradors de Finques Col·legiats