El marketing de nuestras vidas

Todos hacemos marketing ya menudo no tenemos clara su importancia. Una mesa repleta de papeles, un rótulo con una bombilla fundida, una imperfección en un cartel, un error ortográfico, un buzón de voz que no suena, una publicidad mal planteada ...   todo comunica y muchas veces lo hace de forma incoherente.

Antes de pensar en estrategias a aplicar el sentido común, y es cuando tenemos claro que estamos tratando los clientes igual que nos gustaría que nos trataran a nosotros cuando llega el momento de pensar en la estrategia de marketing que nos ayudará a lograr objetivos.

¿Por qué todavía hay inmobiliarias que no tienen fichas de clientes? ¿Por qué cuando llega un cliente potencial no se le hacen preguntas inteligentes? ¿Por qué no se tienen en cuenta datos que podrán ayudar a personalizar la venta?

Hace unos años compré un inmueble y me quedé alucinado del trato que recibía de muchas inmobiliarias y agentes comerciales. ¿Por qué nadie me preguntaba por mis hobbies, porque no me preguntaban si me gustan los animales, si tengo más de un coche, si he pensado en tener más hijos?

Los datos son el tesoro de las campañas de marketing   pero si no se usan, si no se trabajan ni se analizan no sirven de nada. Cuando una empresa quiere hacer una venta irá a ciegas si no sabe trabajar correctamente los datos. Has pensado cómo mejorar la productividad o la eficacia de una venta? Probablemente el secreto pasa por la información pero a menudo las prisas y las ansias de vender eclipsan la planificación estratégica.

marketing Digital

Si hablamos de datos y de campañas de marketing eficiente hay que detenerse a pensar en el marketing online. Como he dicho hace unas líneas, todos hacemos marketing, todos y todo comunica, pero sólo unos cuantos están realizando campañas de marketing eficientes.

Hace unos años, en plena crisis económica, las empresas saltaron al mundo digital de forma masiva. Muchas obviaron objetivos, dieron el paso con desconocimiento pensando que el entorno digital era más económico que el off line y que a partir de las redes sociales, por ejemplo, reactivar la actividad empresarial.

Años después unas han abandonado la presencia digital y otros han aprendido que a través de las redes sociales no se hacen ventas directas, pero sí pueden ofrecer reconocimiento de marca, una mejor atención al cliente, estudios de mercado, acciones de fidelización .. . en definitiva, acciones de marketing que generan resultados a medio y largo plazo.

Si un agente inmobiliario tiene una cita con un posible cliente para dentro de dos días, por qué no procura investigar un poco antes de recibirlo en la oficina?   Un estudio de Oxford concluye en que los usuarios adultos son los que descuidan más la privacidad de sus perfiles   en las redes sociales, y precisamente ellos son los que más inmuebles compran o alquilan. ¿Por qué no intentamos extraer datos de las redes sociales de nuestros posibles clientes? Probablemente encontraremos algún dato que nos ayudará a personalizar la venta!

Marketing de Contenidos

Los contenidos siempre acaban siendo el revulsivo de cualquier campaña de marketing. Sin contenido de calidad no se consigue impactar en el cerebro de los usuarios, ni convertirse en referente, ni mejorar la reputación. Cualquiera puede hacer acciones de marketing basadas en promociones o precios, pero alternar estas acciones con   contenido de valor es una muy buena opción para revolucionar las campañas.

Algunos dicen que el marketing de contenidos es el eje de las campañas de marketing digital pero yo me atrevo a decir que no sólo lo son las campañas digitales, también lo son las campañas de marketing off line. Quién querrá interesarse por un inmueble si sólo se muestra un precio competitivo y no se publica la localización, el número de habitaciones, metros ...?

Con una estrategia de contenidos las empresas consiguen destacar y dar a conocer tal como lo han querido planificar, y para llevarla a cabo con éxito sólo será necesario saber de lo que se habla, analizar el público al que se dirige y entender el canales por donde se quiere comunicar.

Retorno de la inversión

El ROI (return on investment) se puede calcular de muchas maneras diferentes pero cada empresa o profesional debería decidir qué parámetros son válidos para calcular su retorno particular. En el entorno digital normalmente se marcan parámetros cuantificables fáciles de detectar como pueden ser; ventas de una tienda online, visitas a la página web, clics a un banner ... pero a menudo los más estrictos en el   cálculo del ROI   valoran las acciones digitales como anuncios destacados, landing pages ... al tiempo que desprecian las acciones en las redes sociales por el simple hecho de que su regreso no es directo.

Las redes sociales son un canal de comunicación perfecto para incrementar el ROI, pero hay que tener claro que los resultados no serán inmediatos. Para calcular el ROI en las redes sociales recomiendo seleccionar parámetros que habitualmente no se tienen en cuenta cuando se quiere calcular el ROI de una campaña de marketing tradicional. Me refiero a intangibles como la   reputación, la fidelización y la prescripción.

Si una empresa elabora fichas de clientes y hace seguimiento de estos mediante las interacciones que se generan a partir de newsletters, llamadas telefónicas, actividad en redes sociales ... fácilmente se podrá cuantificar lo que antes se creía intangible. En las redes sociales es fácil observar qué clientes conseguimos fidelizar, qué nos pueden prescribir y en general como mejoramos la reputación de la empresa.

¿Por qué después de años de haber comprado mi hogar la inmobiliaria no me ha llamado para preguntar si todo va bien?   Hay que cambiar el chip del corto plazo y pensar en el largo plazo.   Ya no sólo tenemos contacto con una inmobiliaria cuando compramos nuestro primer inmueble, si mantenemos el contacto podré pensar en segundas residencias, en una oficina, en recomendar a amigos, en derivarlo a familiares ... en fin, sólo si pensamos en marketing global pero de forma estratégica conseguiremos multiplicar la rentabilidad de nuestras acciones de marketing.

Artículo publicado en la   revista Consejo   del Colegio de Administradores de Fincas Colegiados